【徹底解説】WHO×WHAT戦略｜フレームワーク活用と実践で成功を掴む！

WHO×WHAT戦略は、経営資源を効率的に活用し、競争優位性を確立するための戦略的フレームワークです。

この記事では、WHO×WHAT戦略の定義から、戦略を支えるフレームワーク、そして成功事例までを徹底的に解説します。

中小企業こそ、WHO×WHAT戦略で自社の立ち位置を明確にすることが重要です。

この記事でわかること

• WHO×WHAT戦略の定義と重要性
• 戦略を支えるSTP分析、4P分析、SWOT分析
• ユーグレナ、LIFULL、アイスタイルの成功事例

WHO×WHAT戦略の本質

WHO×WHAT戦略では、自社のリソースを最も有効に活用できる顧客層を特定することが重要です。

その上で、ターゲットとする顧客に対して、どのような価値を提供できるのかを明確に定義する必要があります。

この戦略は、単に製品やサービスを販売するだけでなく、顧客のニーズを深く理解し、それに応じた独自の価値を提供することを目指します。

WHO×WHAT戦略の定義

WHO×WHAT戦略とは、企業が「誰に（WHO）」どのような価値を「提供するのか（WHAT）」を明確にすることで、経営資源を効率的に活用し、競争優位性を確立するための戦略的フレームワークです。

この戦略では、ターゲット顧客を明確に定義し、その顧客が真に求めている価値を提供することに焦点を当てます。

WHO×WHAT戦略の重要性

WHO×WHAT戦略は、資源が限られた企業が、競争の激しい市場で生き残るために不可欠な戦略です。

自社の強みを活かせる顧客層に焦点を絞ることで、マーケティングや営業活動の効率を高め、顧客ロイヤリティを向上させることが可能になります。

競争激化でWHO×WHAT戦略が求められる背景

競争が激化している現代の市場では、すべての顧客を満足させようとするアプローチは非効率です。

WHO×WHAT戦略は、特定の顧客層に焦点を当てることで、よりパーソナライズされた価値を提供し、競争他社との差別化を図ることを可能にします。

ターゲット顧客の明確化が成功の鍵

WHO×WHAT戦略の成功は、自社が最も得意とする顧客層を明確に特定できるかにかかっています。

顧客のニーズ、購買行動、価値観などを深く理解し、セグメンテーションやペルソナ設定などのフレームワークを活用することで、最適なターゲット顧客を特定できます。

顧客ニーズを捉えた価値提案の重要性

WHO×WHAT戦略では、ターゲット顧客が本当に求めている価値を提供することが重要です。

顧客のニーズを徹底的に分析し、そのニーズを満たす製品・サービス、価格、プロモーションなどを組み合わせることで、顧客にとって魅力的な価値提案を創り出すことができます。

戦略を支えるフレームワーク

戦略を成功に導くためには、フレームワークの活用が不可欠です。

市場機会の発見からマーケティング戦略の実行、そして現状把握まで、フレームワークは多角的な視点を提供し、戦略の精度を高めます。

以下では、STP分析、4P分析、SWOT分析という3つの主要なフレームワークについて、その概要と活用方法を解説します。

各フレームワークの該当箇所を読み解くことで、自社の戦略立案に役立つ情報が得られるでしょう。

STP分析による市場機会の発見

STP分析とは、市場を細分化し、ターゲット顧客を特定し、競合との差別化を図るためのフレームワークです。

市場全体を把握し、自社が注力すべき顧客層を明確にすることで、効率的な戦略立案が可能になります。

市場機会を最大限に引き出すために、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングという3つのステップで分析を進めます。

セグメンテーションで顧客を分類

セグメンテーションとは、市場にいる不特定多数の顧客を、ニーズや属性に基づいて細分化することです。

年齢、性別、居住地、趣味、購買行動など、さまざまな切り口で市場を分割し、類似したニーズを持つ顧客グループを特定します。

市場をセグメントに分割することで、より詳細なターゲット設定や、ニーズに合わせた商品開発が可能になります。

ターゲティングで注力顧客を選定

ターゲティングとは、セグメンテーションで分類した顧客グループの中から、自社が注力すべきターゲット顧客を選定することです。

市場規模、成長性、競合状況、自社の強みなどを考慮し、最適なターゲット顧客を選びます。

ターゲット顧客を絞り込むことで、マーケティング資源を集中投下し、より効果的な戦略を実行できます。

ポジショニングで競合との差別化

ポジショニングとは、ターゲット顧客に対し、自社の商品やサービスが競合他社と比べてどのような優位性を持つかを明確にすることです。

競合他社との違いを明確にし、顧客に独自の価値を伝えることで、選ばれる理由を作り出します。

独自のポジショニングを確立することで、価格競争に巻き込まれることなく、高い収益性を維持できます。

4P分析によるマーケティング戦略の実行

4P分析とは、製品（Product）、価格（Price）、流通（Place）、プロモーション（Promotion）という4つの要素を最適化することで、マーケティング戦略を実行するためのフレームワークです。

製品戦略からプロモーション戦略まで、マーケティング活動全体を網羅的に検討し、一貫性のある戦略を構築します。

顧客ニーズを満たし、効果的なマーケティング活動を展開するために、4Pを戦略的に組み合わせることが重要です。

製品戦略：顧客ニーズを満たす製品開発

製品戦略とは、顧客ニーズを満たす製品やサービスを開発し、提供するための戦略です。

製品の機能、品質、デザイン、ブランドイメージなど、あらゆる要素を検討し、顧客にとって魅力的な製品を作り出します。

顧客ニーズを的確に捉え、競合他社との差別化を図ることで、市場での競争優位性を確立できます。

価格戦略：顧客が納得する価格設定

価格戦略とは、顧客が納得し、自社にとって最適な利益を確保できる価格を設定するための戦略です。

コスト、競合価格、顧客の支払い意欲などを考慮し、最適な価格を決定します。

価格設定は、売上や利益に大きく影響するため、慎重に検討する必要があります。

流通戦略：最適なチャネルで顧客に届ける

流通戦略とは、製品やサービスを顧客に届けるための最適なチャネルを選択し、構築するための戦略です。

実店舗、オンラインストア、卸売業者など、さまざまなチャネルを検討し、ターゲット顧客に最も効率的に製品を届けられるチャネルを選択します。

流通チャネルは、顧客体験にも影響するため、慎重に検討する必要があります。

プロモーション戦略：製品の魅力を伝える

プロモーション戦略とは、製品やサービスの魅力を顧客に伝え、購買意欲を高めるための戦略です。

広告、広報、販促活動、Webサイトなど、さまざまなツールやメディアを活用し、ターゲット顧客に効果的にメッセージを届けます。

プロモーション活動は、ブランドイメージの向上にもつながるため、戦略的に展開する必要があります。

SWOT分析で自社の現状を把握

SWOT分析とは、自社の強み（Strengths）、弱み（Weaknesses）、機会（Opportunities）、脅威（Threats）を分析し、経営戦略やマーケティング戦略の立案に役立てるためのフレームワークです。

内部要因と外部要因を分析し、自社の現状を客観的に把握することで、効果的な戦略立案が可能になります。

自社の現状を正しく理解し、強みを活かし、弱みを克服するための戦略を立てることが重要です。

強み、弱み：内部要因の分析

内部要因の分析では、自社の経営資源や事業活動における強みと弱みを分析します。

強みとは、競合他社と比較して優れている点であり、弱みとは、競合他社と比較して劣っている点です。

自社の強みと弱みを明確にすることで、強みを活かし、弱みを克服するための戦略を立てることができます。

機会、脅威：外部要因の分析

外部要因の分析では、自社を取り巻く外部環境における機会と脅威を分析します。

機会とは、自社にとって有利に働く可能性のある外部環境の変化であり、脅威とは、自社にとって不利に働く可能性のある外部環境の変化です。

外部環境の変化を予測し、機会を最大限に活かし、脅威を最小限に抑えるための戦略を立てることが重要です。

成功事例から学ぶWHO×WHAT戦略

成功事例からWHO×WHAT戦略を学ぶことは、自社での戦略立案において非常に有益です。

これらの事例を分析することで、戦略の本質を理解し、自社の状況に合わせた戦略を構築するためのヒントが得られます。

ユーグレナ：ミドリムシで健康食品市場を開拓

ユーグレナは、ミドリムシというユニークな素材を活用し、健康食品市場で独自の地位を築き上げた企業です。

ここでは、ユーグレナの事例からターゲット設定と商品開発の重要性を学びます。

健康志向層と美容に関心のある女性をターゲットに設定

ユーグレナは、健康志向の強い顧客層と、美容に関心のある女性層を主要なターゲットとして設定しました。

これにより、特定のニーズを持つ顧客に焦点を当て、効率的なマーケティング活動を展開しています。

ミドリムシを活用した革新的な商品を開発

ユーグレナは、ミドリムシという独自の素材を活用し、健康食品や化粧品などの革新的な商品を開発しました。

ミドリムシに含まれる豊富な栄養素に着目し、他社との差別化を図っています。

項目	内容
ターゲット顧客	健康志向層、美容に関心のある女性
提供価値	ミドリムシを活用した健康食品・化粧品
差別化ポイント	豊富な栄養素を含むミドリムシの使用、独自の培養技術
主な商品	ユーグレナ・ファームの緑汁、B.C.A.D.

ユーグレナは、明確なターゲット設定と独自の素材開発により、健康食品市場で成功を収めているのです。

LIFULL：多様なニーズに対応する不動産情報サービス

LIFULLは、不動産情報サービス「LIFULL HOME’S」を通じて、多様なニーズに対応する情報提供を行っている企業です。

ここでは、LIFULLの事例から幅広い顧客層へのアプローチと利便性の高いプラットフォーム構築の重要性を学びます。

住まい探しの幅広い顧客層にアプローチ

LIFULLは、「LIFULL HOME’S」を通じて、単身者からファミリー層まで、住まい探しをする幅広い顧客層にアプローチしています。

顧客のライフスタイルやニーズに合わせた多様な検索機能を提供することで、集客に成功しています。

利便性の高いプラットフォームを提供

LIFULLは、多様な条件で物件を検索できる利便性の高いプラットフォームを提供しています。

地図検索、学区検索、ペット可物件検索など、顧客のニーズに合わせた詳細な検索機能が特徴です。

項目	内容
ターゲット顧客	住まい探しをする幅広い顧客層
提供価値	多様な条件で物件を検索できるプラットフォーム
差別化ポイント	詳細な検索機能、豊富な物件情報
主なサービス	LIFULL HOME’S

LIFULLは、幅広い顧客層へのアプローチと利便性の高いプラットフォーム構築により不動産情報サービス市場で存在感を示しているのです。

アイスタイル：@cosmeで美容業界に革命

アイスタイルは、美容総合サイト「@cosme」を運営し、コミュニティとECを融合した独自のプラットフォームを構築した企業です。

ここでは、アイスタイルの事例から特定の顧客層へのターゲティングとプラットフォーム戦略の重要性を学びます。

美容に関心の高い女性層をターゲットに設定

アイスタイルは、美容に関心の高い女性層を主要なターゲットとして設定しました。

この層は、美容情報に対する関心が高く、積極的に情報収集や商品購入を行う傾向があります。

コミュニティとECを融合したプラットフォームを構築

アイスタイルは、「@cosme」において、口コミ情報や商品レビューなどのコミュニティ機能と、EC機能を融合したプラットフォームを構築しました。

これにより、顧客は情報収集から商品購入までをワンストップで行うことができます。

項目	内容
ターゲット顧客	美容に関心の高い女性層
提供価値	コミュニティとECを融合したプラットフォーム
差別化ポイント	豊富な口コミ情報、商品レビュー、ランキング
主なサービス	@cosme

アイスタイルは、特定の顧客層へのターゲティングと独自のプラットフォーム戦略により美容業界で革新的な地位を確立したのです。

実践：自社に最適な戦略を立案

自社に最適なWHO×WHAT戦略を立案するには、自社の現状を深く理解し、顧客ニーズに基づいた独自の価値を創造することが重要です。

これらの要素を戦略に組み込むことで、競争優位性を確立し、持続的な成長につなげることが可能になります。

以下では、戦略立案の具体的なステップと、市場変化に対応するための戦略の見直しについて解説します。

SWOT分析で自社の強み、弱みを明確化

SWOT分析は、自社の内部環境（強みと弱み）と外部環境（機会と脅威）を評価するためのフレームワークです。

内部要因と外部要因を総合的に分析することで、戦略策定の基礎となる客観的な情報が得られます。

これにより、企業は市場機会を最大限に活用し、潜在的なリスクを回避するための戦略を立てることが可能です。

内部要因	説明
強み（Strength）	競合他社に比べて優れている点。独自の技術、ブランド力、顧客基盤などが該当。
弱み（Weakness）	改善が必要な点。リソースの不足、技術的な遅れ、低い顧客満足度などが該当。
機会（Opportunity）	活用できる外部の有利な状況。市場の成長、規制緩和、技術革新などが該当。
脅威（Threat）	回避すべき外部の不利な状況。競合の激化、景気後退、法規制の変更などが該当。

ターゲット顧客の選定：ニーズを深く理解

ターゲット顧客の選定では、自社の製品やサービスが最も価値を提供できる顧客層を特定することが不可欠です。

顧客ニーズを深く理解するために、市場を細分化（セグメンテーション）し、ペルソナを設定します。

顧客のデモグラフィック情報（年齢、性別、職業、収入などの人口統計学的な属性情報）、行動特性、ニーズ、購買行動などを詳細に分析することで、より効果的なターゲティングが可能になります。

項目	説明
市場を細分化（セグメンテーション）	顧客を属性やニーズに基づいてグループ分けすること
ペルソナ	特定の顧客セグメントを代表する架空の人物像を具体的に設定すること

顧客ニーズに基づいた独自の価値提案

顧客ニーズを満たす独自の価値提案を明確にすることで、競争優位性を確立できます。

価値提案は、顧客が自社の製品やサービスを選択する理由を示すものであり、競合他社との差別化を図る上で非常に重要です。

製品の品質、価格、利便性、ブランドイメージなど、顧客にとって魅力的な要素を組み合わせることで、独自の価値を創造できます。

KPI設定で戦略の実行と効果測定

KPI（重要業績評価指標）は、戦略の実行状況と効果を測定するために不可欠な指標です。

具体的な数値目標を設定し、定期的に進捗状況をモニタリングすることで、戦略の有効性を評価し、必要に応じて改善を行うことができます。

KPIには、売上高、顧客獲得数、顧客維持率、顧客満足度などが含まれます。

市場変化に対応するための戦略の見直し

市場は常に変化するため、戦略を定期的に見直し、必要に応じて修正することが重要です。

市場動向、競合の動き、顧客ニーズの変化などを常に監視し、柔軟に対応できる体制を整えることで、長期的な競争優位性を維持できます。

戦略の見直しは、四半期ごと、年次ごとなど、定期的に行うことが望ましいです。

自社に最適なWHO×WHAT戦略を立案するには、SWOT分析、ターゲット顧客の選定、価値提案の明確化、KPI設定、戦略の見直しという一連のプロセスを繰り返すことが重要です。

市場変化に柔軟に対応し、顧客ニーズを満たす独自の価値を提供することで、持続的な成長を実現できます。

WHO×WHAT戦略成功のヒント

顧客視点を常に意識

顧客視点を常に意識することが、WHO×WHAT戦略成功の鍵です。

顧客のニーズや課題を深く理解することで、顧客にとって本当に価値のある製品やサービスを提供できます。

データ分析で市場動向を把握

データ分析は、WHO×WHAT戦略において不可欠です。

市場のトレンドや競合の動向を把握し、自社の立ち位置を明確にすることで、的確な戦略を立案できます。

組織全体の協力体制を構築

WHO×WHAT戦略の成功には、組織全体の協力体制が欠かせません。

マーケティング部門、営業部門、開発部門など、各部門が連携し、情報を共有することで、一貫性のある戦略を実行できます。

市場や顧客ニーズの変化に柔軟に対応

市場や顧客ニーズは常に変化するため、WHO×WHAT戦略も常に見直す必要があります。

定期的に市場調査を実施し、顧客からのフィードバックを収集することで、戦略を柔軟に適応させることができます。

徹底した顧客志向の重要性

WHO×WHAT戦略では、徹底した顧客志向が求められます。

顧客の期待を超える価値を提供することで、長期的な関係を構築し、ロイヤリティの高い顧客を育成できます。

項目	詳細
顧客視点	顧客のニーズや課題を深く理解し、価値のある製品やサービスを提供する
データ分析	市場動向や競合の動向を把握し、自社の立ち位置を明確にする
組織協力	各部門が連携し、情報を共有することで、一貫性のある戦略を実行する
変化対応	市場や顧客ニーズの変化に柔軟に対応し、戦略を適宜見直す
顧客志向	顧客の期待を超える価値を提供し、長期的な関係を構築する

成功を掴むには、WHO×WHAT戦略を常に改善し、顧客に寄り添った戦略を実行することが重要です。

よくある質問（FAQ）

まとめ

本記事では、競争優位性を確立するための戦略的フレームワークであるWHO×WHAT戦略について、その定義からフレームワーク、成功事例までを徹底的に解説しました。

• WHO×WHAT戦略の定義と重要性
• 戦略を支えるSTP分析、4P分析、SWOT分析
• ユーグレナ、LIFULL、アイスタイルの成功事例

この記事を参考に、ぜひ自社に最適な戦略を立案し、持続的な成長につなげてください。